بالون » مقالات » تعریف بازاریابی چیست؟

بازاریابی

تعریف بازاریابی چیست؟

بازاریابی فرآیند معرفی محصول و متقاعد کردن مشتریان به خرید آن است.

اما اجرای این تعریف به همین سادگی ها نیست ولی این نوشته برای تمام مراحل همراه شما است.

بازاریابی در عصر اینترنت

شاید با شنیدن کلمه بازاریابی اولین واژه ای که به ذهنتان برسد تبلیغات باشد. هرچند در گذشته این دو واژه بسیار به هم نزدیک بوده اند اما امروز دیگر اینطور نیست.

بازاریابی سنتی می گوید باید از رسانه های جمعی استفاده کنید و پیامتان را به گوش عمده مردم برسانید و بتوانید سهم قابل توجهی از بازار را بدست آورید.

در دنیای امروز جلب توجه مردم به آسانی گذشته نیست. مردم همواره سرگرم کاری هستند و توجه زیادی به اطرافشان ندارند.

با ظهور اینترنت و از دست رفتن سلطه رسانه های جمعی مانند تلویزیون و رادیو و غیره، بازاریابی سنتی کارایی خود را از دست داده است.

بازاریابی با اینترنت

بازاریابان دیگر امیدی به تبلیغات ندارند،

و باید به فکر شیوه های جدید بازاریابی باشند.

چرا اینترنت معنی بازاریابی را تغییر داده است

درست است که اینترنت ارتباط میان میلیادها انسان را به سادگی برقرار کرده است و شاید به نظر برسد که بازاریابی ساده تر شده است.

ولی

اینترنت یک ویژگی منحصر به فرد دارد ، در اینترنت این مخاطب است که انتخاب میکند می خواهد به چه چیزی توجه کند.

و راه را برای محتوایی که دوست ندارد می بندد.

بنابر این شما به سادگی نمی تواند مورد توجه قرار بگیرید.

مراحل بازاریابی

اولین مرحله بازاریابی – ارائه محصول ارزشمند

اولین مرحله در کار بازاریابی پیش از طراحی محصول یا خدمت است. تحقیقات و بررسی های اولیه بازاریابی است که مشخص می کند چه محصول یا خدمت باید ارئه شود.

برای موفقت در بازاریابی اولین قدم تولید محصول یا خدماتی فوق العاده است.

تئودور لویت استاد بازاریابی دانشگاه هارواد جمله معروفی دارد، او میگوید:

هیچکس یک مته یک چهارم اینچی را به خاطر مته بودنش نمی خرد، همه یک سواخ یک چهارم اینچی می خواهند.

لویت درست گفته است، اما می توان پا را از این هم فراتر گذاشت. حتی یک سوراخ یک چهارم اینچی هم اهمیت ندارد بلکه کاربرد آن مهم است.

مثلا بخواهید یک قفسه روی دیوار پذیرایی خانه نصب کنید، اما نصب قفسه هم هدف نیست.

بلکه می خواهید لوازمی روی آن قرار دهید تا خانه تان زیباتر شود

اما خانه زیباتر چه فایده ای دارد، شاید مب خواهید احساس بهتری داشته باشید یا اینکه مورد تمجید مهمانان قرار بگیرید و شاید هم هردو !

پس در واقع شما مته نمی خواهید، شما احساس خوب و احترام می خواهید.

و مته ابزاری برای رسیدن به خواسته است.

پس برای اینکه محصولی فروخته شود باید نیاز یا خواسته ای را برآورده کند.

بنابراین بازاریابی موثر با شناخت نیازها و خواسته های اساسی افراد آغاز می شود.

مرحله دوم بازاریابی – شناخت مخاطبان هدف

دست از راضی کردن همه بکشید

واقعیتی که وجود دارد این است که شما نمی توانید همه را راضی کنید، زیر افراد مختلف خواسته های متفاوتی دارند.

حتی افرادی که خواسته های به ظاهر یکسانی دارند ممکن از تعریف متفاوتی از خواسته خود داشته باشند

مثلا بعضی ها ماجراجویی را موتور سواری در کوهستان میدانند و بعضی ها سفر به دور دنیا

بنابراین محصولی که برای آن بازاریابی میکنید باید دارای تعریفی خاص از خواسته ای باشد که برآورده میکند.

پس در این مرحله به دنبال افرادی باشید که دقیقا همین خواسته را به همین تعریف دارند و حداقل در این مرحله نیاز نیست به سرغ سایر افراد بروید.

مرحله سوم بازاریابی – تمرکز بر پذیرندگان

بعد از انتخاب مخاطبان هدف باید آنها را به دو دسته تقسیم کنید.

پذیرندگان

اینها افرادی هستند که خیلی راحت تغییرات را می پذیرند و حاضرند که محصولات جدید را مورد استفاده قرار دهند

مقاومت کنندگان

این افراد در مقابل تغییر مقاوم هستند

در ابتدای کار باید به سراغ پذیرندگان بروید

چرا که راحت تر می تواند آنها را متقاعد کنید که محصول شما را امتحان کنند.

بنابراین در ابتدا قید مقاومت کنندگان را بزنید. برای شروع کارتان نیاز به کوچکترین بازار قابل اتکا دارید

کوچکترین بازار قابل اتکا ، یعنی کمترین تعداد مشتریانی که نیاز دارید تا محصولتان سود آور باشد.

مرحله چهارم – جایگاه سازی

تا اینجا گفتیم که افراد محصولات و خدماتی را که به آنها نیاز دارند ، می خرند. اما یک عامل دیگر هم در تصمیم گیری خرید تاثیر گذار است.

و آن عامل ارزش های شخصی است.

فرض کنید شخصی بخواهد غذا بخرد. اگر قیمت و محبوبیت برای مهم باشد احتمال به سراغ برندهای معروف و ارزان قیمت میرود.

اما اگر سلامتی برایش مهم باشد به سراغ محصولات ارگانیک می رود.

بنابراین هنگامی که میخواهید مخاطبان هدفتان را بیابید، باید تعیین کنید که می خواهید چه ارزش هایی را هدف قرار دهید و محصولی مطابق با آنها ارائه نمایید.

به این کار جایگاه سازی می گویند

دقت داشته باشید که هر ارزش حالت متضاد خود را هم دارد.

خطر و امنیت، رسمی و غیر رسمی، سنت گرایی و مدگرایی، سرعت و کندی و غیره به این ترتیب برای هر ارزش می توان طیفی را در نظر گرفت.

اگر می خواهید در استراتژی بازاریابی خود کمتر ریسک کنید جایی میانه طیف را انتخاب کنید

اما حواستان باشد که در میانه طیف رقابت سخت تر است و اکثر شرکت ها تمکرزشان را بر این نقاط می گذارند

مثلا اگر بخواهید بین مقرون به صرفه بودن و گران بودن یکی را انتحاب کنید ، مقرون به صرفه بودن طرفداران بسیار بیشتری دارد

ولی رقابت هم در این طیف سخت تر است.

به خصوص اگر یک شرکت نوپا هستید خیلی سخت است که بتوانید صدای خود را به گوش مشتریان برسانید

یک راه دیگر این است که به سراغ ارزش هایی بروید که خیلی به آنها پرداخته نشده است.

حتی بهتر آن است که ترکیبی بی همتا از ازش های مختلف بیابید.

بازاریابی چیست؟

مرحله پنجم بازاریابی – تشکیل قبیله و تشویق اعضا به خرید

قبیله گروهی از افراد است که نسبت به موضوعی دیدگاه مشترکی دارند.

.برای ایجاد همچین قبیله ای و هدایت آنها باید یک داستان تعریف کنید که با دیدگاه اعضای قبیله هماهنگ باشد

داستانی که قول انجام کاری را به اعضای قبیله بدهد و آنها آن را باور کنند.

مثال: فروشگاه جی سی پنی در آمریکا هوادارن خود را به کمک کوپن ها و تخفیف های مختلف تشویق می کرد همواره از آن خرید کنند.

.در عین حال این کار پیامی ضمنی در بر داشت، “افراد شبیه به ما اینگونه کارهایشان را انجام می دهند”.

در قبیله افراد عاشق تخفیف ، افراد به دنبال حراجی ها هستند و البته از جی سی پنی خرید می کنند.

در سال 2011 مدیر این فروشگاه عوض شد و مدیر جدید باور داشت که فروشگاه سطح بالایی مثل جی سی پنی نباید با ارائه چنین چیزهایی ارزشش را پایین بیاورد.

او همه تخفیف ها را حذف کرد و در نتیجه کارش هوادارنش را از دست داد و فروشش 50 درصد کاهش یافت.

بعد از تشکیل قبیله باید اعضای گروه را به خرید تشویق کنید.

برای این کار باید یک تنش ایجاد کنید و سپس آن را برطرف کنید.

.تنش احساس فشاری آزار دهنده است که به کمک محصولتان رفع می شود

راهی که برای ایجاد تنش پیشنهاد میکنیم ، به چالش کشیدن موقعیت اعضای قبیله است.

راهی ساده برای به چالش کشیدن موقعیت اعضای قبیله تان و در نتیجه ایجاد تنش این است که شرایط ایجاد کنید که آنها فکر کنند ممکن است از بقیه جدا بمانند.

اغلب افراد دوست همگام با قبیله شان پیش بروند و دوست ندارند زمانی که تغییری در قبیله شان رخ می دهد از بقیه عقب بمانند.

وظیف شما به عنوان یک بازاریاب این است تا پیام را هرچه بیشتر منتشر کنید تا برای آن دسته از اعضای قبیله که هنوز به سراغ محصول شما نیامده اند ایجاد تنش کنید.

مرحله ششم بازاریابی – گسترش دایره مشتریان به کمک اثر شبکه ای

در گام آخر نوبت به این میر سد که دایره مشتریانتان را گسترش دهید.

اگر شما محصول خیلی خاصی دارید که مشتریان خاصی دارد، نیازی به انجام این کار ندارد.

در غیر این صورت دیر یا زود باید از دایره هوادارن اولیه فراتر بروید ، مخاطبان عام پیدا کنید و بازار محصولتان را گسترش دهید.

همانطور که در مرحله دوم بازاریابی گفتیم مخاطبان هدف شما از دو گروه پذیرندگان و مقاوت کنندگان تشکیل می شود.

شما کارتان را با پذیرندگان شروع کردید و حالا نوبت آن است که به سراغ مقاومت کنندگان بروید.

زیرا عموم مردم را مقاوت کنندگان تشکیل می دهند.

در این راستا پدیده ای به نام اثر شبکه ای به کمک شما می آید.

اثر شبکه ای یعنی هرچه یک محصول یا خدمت بیشتر استفاده شود بر ارزشش افزوده می شود.

مثلا تاکسی های اینترنتی را در نظر بگیرد، در ابتدا مسافران و رانندگان کمتری حاضر به استفاده از آنها بودند.

اما همانطور که استفاده از آنها بیشتر شد ، سرویس دهی آنها هم بهتر شد.

هم رانندگان بیشتر شدند و هم مسافران و به این ترتیب کارایی تاکسی ها اینترنتی هم افزایش پیدا کرد.

و خیلی از افرادی که در ابتدا از این سرویس ها استفاده نمی کردند تبدیل به مشتری آنها شدند.

نمونه دیگر ابزارهای ارتباطی مثل واتساپ و تلگرام هستند.

در ابتدای کار فقط عده کمی از آنها استفاده کردند، اما با گذشت زمان و افزایش کاربران آنها

سایر افرادی که علاقه ای به استفاده از این سرویس ها نداشت برای ارتباطات خود مجبور به استفاده از این ابزار ها شدند.

بنابر این محصول یا خدمات شما می تواند به کمک اثر شبکه ای بر سر زبان ها بی افتد و هواداران اولیه نقش اساسی در این راه دارند.

بازاریابی به این معنا نیست که چه کسی می تواند سریعتر صحبت کند و یا بهتر به مشتری نزدیک شود. آنچه حائز اهمیت می باشد، درک عمیق روانشناختی از نیازهای مشتری است. استیو جابز بهتر از هر کس دیگری این توانایی را در خود داشت.

برای مثال های بیشتر می توان به هنری فورد و توماس ادیسون نیز اشاره کرد. هر گونه نوآوری در تاریخ جهان ، ترکیبی از درک قدرتمند از نیازهای انسان و دید خلاقانه برای ارائه آن است.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

به بالای صفحه بردن