بازاریابی تلفنی چیست؟

 بازاریابی تلفنی یکی از اشکال بازاریابی مستقیم است، به این معنی که شرکت ها، به جای استفاده از نوعی از رسانه های جمعی برای دسترسی به مصرف کنندگان، به طور جداگانه از طریق پست، تلفن، پست صوتی یا ایمیل با مصرف کنندگان تماس می گیرند. با وجود عدم محبوبیت عمومی تماس های بازاریابی تلفنی و ظهور فهرست ملی «تماس نگیرید»در ایالات متحده در سال 2003، بازاریابی تلفنی هنوز هم به طور گسترده ای مور استفاده قرار می گیرد. یک دلیل این است که بازاریابی تلفنی بسیار «قابل ردیابی» است، بدین معنی که تعیین تعداد پاسخ های مثبت مصرف کنندگان که از تماس های بازاریابی حاصل می شوند آسان است.

تلفن

استراتژی های بازاریابی تلفنی برای کسب و کارهای کوچک

شما پول زیادی برای زنگ تلفن خود پرداخت می کنید!

یک تلفن در حال زنگ نتیجه ی تلاش های بازاریابی شما است، که برای توسعه و اجرای آن پول خوبی پرداخت می کنید  و این واقعیت که تلفن شما زنگ می زند نشان می دهد که بازاریابی شما مؤثر است. با دست کم گرفتن ارزش هر تماس تلفنی، دلارهای بازاریابی سخت به دست آمده (و اعتبار) خود را از تلف نکنید

موارد زیر چندین روش بازاریابی درونگرا و برونگرا هستند که شما می توانید از آنها برای تبدیل تلفن خود به یکی از قدرتمندترین سلاح های بازاریابی خود استفاده کنید.

ارزش تک تک تماس های تلفنی را مورد تأکید قرار دهید.

1. هزینه های خود را بدانید

هزینه ی استعلام خود را با تقسیم هزینه ی کل تبلیغاتتان بر میانگین تعداد تماسهایی که دریافت می کنید محاسبه کنید. به عنوان مثال، اگر شما 5000 دلار در ماه برای تبلیغات هزینه می کنید و حدود 500 تماس دریافت می کنید، هر تماس 10 دلار برای شما هزینه دارد.

برای تأکید بیشتر بر ارزش هر تماس تلفنی، یک اسکناس 10 دلاری را به گوشی هر دستگاه تلفن بچسبانید تا به کارکنان خود یادآوری کنید که هر تماس تلفنی برای کسب و کارتان چقدر مهم است و اینکه هر تماس می تواند منجر به پول نقد شود.

2. کار خوب را بشناسید

به کارمندی که اطلاعات تماس کامل درونگراترین تماس گیرنده ها را دریافت می کند، یک «جایزه ی تلفن طلایی» اهدا کنید. یک تلفن را با اسپری طلایی رنگ کنید و آن را در جلسه کارکنان به همراه یک شام رایگان به مدت دو شب یا آخر هفته در یک هتل محلی به او بدهید.

3. به کارمندان آموزش دهید

آموزش تلفنی را در جلسات فروش خود بگنجانید. از کارمندان بخواهید که (به جای شما) آموزش را ارائه دهند. برای مرجع، دسترسی به سیستم های آموزش تلفنی حرفه ای را برای کارمندان خود تأمین کنید.

اطلاعات تماس کامل هر تماس گیرنده را دریافت کنید

ارزش در هر کسب و کار فهرست مشتریان و مشتریان بالقوه ی است و سریعترین راه برای تهیه آن فهرست درخواست اطلاعات تماس است.

1. اطلاعات مشتری

بپرسید تا بدانید که آیا تماس گیرنده یک مشتری قبلی است. اگر هست، پس بگویید: «آقای مشتری، ما در حال بروزرسانی فهرست مشتریان هستیم. آیا می خواهید آدرس و شماره تلفن خود را به من بدهید تا بتوانیم سوابق خود را به روز کنیم؟»

2. اطلاعات مشتری بالقوه

اگر تماس گیرنده به شما بگوید که مشتری قبلی نیست، آنگاه تماس تلفنی را اداره کرده و در پایان تماس بگویید: «خانم مشتری بالقوه، من می خواهم یک گزارش رایگان به شما ارسال کنم که برایتان بسیار جالب خواهد بود. آن به شما کمک خواهد کرد … اگر آدرستان را به من بدهید، امروز آن را به شما ارسال می کنم.»

3. آدرس ایمیل

برای به دست آوردن آدرس ایمیل یک مشتری یا مشتری بالقوه (مهم!)، به مشتری دومین هدیه ی رایگان را ارائه دهید که بتوانید بلافاصله برای آنها ایمیل ارسال کنید و سپس آدرس ایمیل آنها را بخواهید. دریافت آدرس های ایمیل مشتریان و مشتریان بالقوه بسیار مهم است زیرا به شما امکان می دهد تا کاملاً رایگان آنها را بازاریابی کنید.

دلیلی برای تماس با مشتریان بالقوه داشته باشید.

آیا شنیده اید – تماس سرد تأثیری ندارد – اما «تماس گرم» مؤثر است. تماس گرم هنگامی رخ می دهد که با کسی تماس می گیرید که قبلاً نوعی تجربه با شما داشته است. هر وقت با یک مشتری بالقوه تماس گرفتید، یک دلیل معتبر برای تماس داشته باشید.

بازاریابی تلفنی
1. پیگیری نامه ی تبلیعاتی

یک برگ نامه ی تبلیعاتی را به یک مشتری بالقوه یا مشتری بفرستید و با پرسیدن از آنها در مورد «گزارش رایگانی که سه روز پیش به آنها ارسال کردید» یا «مقاله ی روزنامه ای که اخیراً به آنها ارسال کردید» پیگیری کنید. حتی می توانید از قبل با آنها تماس بگیرید تا فقط به آنها اطلاع دهید که نامه ی تبلیعاتی شما در حال آمدن است (این کار بهتر است با انتشار پیام صوتی انجام شود).  

2. از یک نام آشنا استفاده کنید

سعی کنید نام یک فرد آشنا را که می توانید برای باز کردن گفتگو استفاده کنید بدست آورید. به عنوان مثال، «سلام خانم مشتری بالقوه، نام من دنیس است و از اسپا سیتی یو اس ای تماس می گیرم. من دیروز با جان ریشتر صحبت می کردم و او اشاره کرد که بهتر است با شما تماس بگیرم … (نکته: همیشه از معرف برای استفاده از نامش اجازه بگیرید)

هنگامی که پای تلفن هستید با دقت گوش دهید

مردم با شما تماس می گیرند، چون چیزی می خواهند. بگذارید دوباره این را بگویم، مردم با شما تماس می گیرند، چون چیزی می خواهند. آنها ممکن است یک قیمت، یک توضیح، گزارش یک مشکل، صحبت با یک مدیر و غیره را بخواهند. در هر صورت، آنها چیزی را می خواهند.

رمز فروش این است که به مردم آنچه می خواهند داده شود. چه زمانی برای گوش دادن به چیزی که کسی می خواهد بهتر از زمانی است که با شما تماس می گیرد؟ اگر به اندازه کافی خوب گوش کنید، مشتریان بالقوه ی شما فقط آنچه را که باید برای فروش محصول یا خدمتتان به آنها بدانید به شما می گویند.

1. سؤالات بازپاسخ بپرسید

سؤالاتی از قبیل «چرا به دنبال (محصول یا خدمت) هستید؟» پاسخهای آزادانه را که حاوی اطلاعات ارزشمندی هستند بر می انگیزند. سؤالاتی بپرسید که با «چرا …»، «افکار شما چیستند …»، «به من درباره ی… بگویید» یا «برداشت شما… چه بود» شروع می شوند.

2. منتظر پاسخ باشید

یک اشتباه رایج در بین بازاریابان تلفنی (درونگرا یا برونگرا) این است که آنها نیاز به صحبت کردن را احساس می کنند. به یاد داشته باشید، وقتی شما در حال صحبت کردن هستید، مشتری صحبت نمی کند. شما باید %20 از صحبت کردن را انجام دهید در حالی که مشتری یا مشتری بالقوه %80 صحبت را انجام می دهد. در حالی که منتظر پاسخ هستید، از باقی گذاشتن فضای مرده پای تلفن نترسید. یک سؤال باز پاسخ بپرسید، سپس ساکت باشید و گوش کنید.

3. بدقت به درد گوش دهید، سپس آن را اندازه گیری و حل کنید

افراد تمایل طبیعی به شکایت از مشکلات دارند. به عنوان یک بازاریاب، این رمز موفقیت شما است، زیرا دلیل شکایت مردم از مشکلات، بخاطر این است که آنها به دنبال راه حل هستند، حتی اگر آنها راه حلی را درخواست نکنند.

به مشکلی که باعث ایجاد درد در مشتری بالقوه ی شما می شود گوش کنید، سپس سعی کنید آن را اندازه گیری کنید. با تبدیل درد به اعداد، فقط بفهمید که آن چقدر بد است. به عنوان مثال، مشتری بالقوه ی شما به شما می گوید که او کمردرد دارد. پاسخ شما می تواند این باشد: «بر یک مقیاس یک تا ده، ده می تواند طاقت فرسا باشد، درد کمر شما چقدر بد است؟»

یا آنکه موجودی مشتری بالقوه ی شما در حال سرقت است، یک پاسخ ممکن این می تواند باشد: «هزینه ی دلاری موجودی که در هر فروشگاه در حال از دست رفتن است چقدر است؟ چند فروشگاه همین مشکل را تجربه می کنند؟ سپس این مشکل XX دلار برای کسب و کار شما هزینه دارد.»

اکنون مشکل مشتری بالقوه ی خود را با ارائه کردن راه حل برای درد آنها حل کنید. «خانم اسمیت، بیشتر مشتریان ما کمردرد را دقیقاً مانند شما تجربه می کنند، برخی حتی بدتر. اکثر آنها در طی 30 روز یا کمتر با استفاده از (محصول یا خدمت) تسکین یافته اند.»

چک کنندگان قیمت را به چک کنندگان ارزش تبدیل کنید

یکی از رایج ترین چالش های بازاریابی تلفنی نحوه ی اداره ی چک کنندگان قیمت است، افرادی که فقط برای دریافت یک قیمت با شما تماس می گیرند. این امر به ویژه هنگامی خطرناک است که آنها هنوز اطلاعات کافی را برای تعیین ارزش دریافت نکرده اند.

این باعث می شود که شما به تنهایی با قیمت رقابت کنید. این مسئله شما را با ضرر روبرو می کند مگر اینکه شما محصولی بسیار ارزان و مفت را بفروشید. اگر این کار را انجام دهید، می توان با امیدواری گفت که نسبت به رقبای خود مزیت هزینه ای دارید.

شاید مخرب ترین نتیجه ی اعلام کردن قیمت شما از طریق تلفن این باشد که شما فقط قدرتمندترین انگیزه ی افراد را برای ورود به کسب و کارتان و شخصاً صحبت کردن با شما کم کرده اید. شما فقط خودتان را در موقعیتی قرار داده اید که به خاطر قیمت پایین انتخاب شوید.

1. سؤالات اکتشافی بپرسید

راز اداره ی چک کنندگان قیمت این است که از آنها سؤالات اکتشافی بازپاسخ بپرسید. برای مثال،

تماس گیرنده: «سلام، قیمت شما برای استخر پلاتین چیست؟»

شما: «خوب، به دنبال چه نوع استخری هستید؟» یا « بستگی دارد شما به دنبال چه نوع ویژگیهایی هستید؟»

این پاسخها شما را به سمت «مباحث ارزش» سوق می دهد که به شما کمک می کند ارزش محصولات یا خدمات خود را در ذهن مشتری بالقوه ایجاد کنید. به یاد داشته باشید، اگر نتوانید ارزش ایجاد کنید، آنگاه تمام آنچه که باید بر آن رقابت کنید قیمت است و این بندرت یک گزاره ی برنده است.

2. از اصل مقایسه / تقابل استفاده کنید

قبلاً به شما گفتم که دردی را که مشتری بالقوه ی شما تجربه می کند اندازه گیری کنید. اگر این کار را درست انجام داده باشید، مبلغ دلار درد در مقایسه با قیمت محصول یا خدمت شما بسیار زیاد خواهد بود. در مقایسه، مردم قیمت را، بر خلاف هزینه ای که مشکلشان برای آنها دارد، برای حل مشکل خود بسیار کم درک خواهند کرد.

به یاد داشته باشید: اگر نیاز به ارائه ی قیمت یا برآورد کردن از طریق تلفن را احساس می کنید، این کار را فقط بعد از انجام گفتگو در مورد ارزش با استفاده از اصل مقایسه / تقابل انجام دهید. 

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

به بالای صفحه بردن