بالون » بازاریابی » اقتصاد رفتاری

اقتصاد رفتاری

اقتصاد رفتاری چیست؟

اقتصاد رفتاری دانشی تقریبا نو ظهور است. در ادامه علم اقتصاد رفتاری را به شکل ساده تعریف میکنم.

اقتصاد سنتی، مدل سازی و تحلیل های خود را بر این اساس انجام میداد که انسانها همیشه تصمیم های اقتصادی درست و بهینه می گیرند.

اما طی چند دهه گذشته، دانشمندان علم اقتصاد به این نتیجه رسیده اند که تصمیم های انسانها همیشه درست و بهینه نیست و انسانها در مواقع زیادی رفتارها و تصمیم هایی میگیرند که از نظر اقتصادی غیر بهینه است..

پس اگر مدلها و بررسی های اقتصادی را بر این اساس که عمل انسانها از نظر اقتصادی درست و بهینه است تحلیل کنیم، اشتباه کرده ایم و در واقعیت آن تحلیل ها کاربرد نخواهد داشت.

پس دانشمندان علم اقتصاد رفتاری تصمیم گرفتند که رفتارهای انسانها را در مدل های اقتصادی لحاظ کنند تا به تحلیل ها و نتایج درست تری برسند.

به عبارتی اقتصاد رفتاری ترکیبی از علم اقتصاد، روانشناسی و علوم اجتماعی است.

اقتصاد رفتاری
اقتصاد رفتاری

یک مثال کوچک:

در علم اقتصاد رفتاری، این رفتارهای غیر بهینه انسانها، گاهی اوقات کج رفتاری نامیده می شود. این مثال یک نمونه از کج رفتاری های رایج است.

اگر بخواهید از مغازه ای یک خودکار بخرید که 10 هزار تومان قیمت دارد و متوجه شوید مغازه دیگر که 10 دقیقه با مغازه فعلی فاصله دارد همان خودکار را 5 هزار تومان می فروشد، آیا حاضرید برای خرید خودکار به آنجا بروید؟ احتمال زیاد پاسخ شما بله است.

حالا تصور کنید که می خواهید یک کت شلوار به قیمت 800 هزار تومان بخرید و در همین زمام متوجه می شود که مغازه دیگری با 10 دقیقه فاصله این کت و شلوار را به قیمت 795 هزار تومان می فروشد.

آیا حاضری که برای 5 هزار تومان کمتر 10 دقیقه وقت صرف کنید؟ این بار به احتمال بسیار زیاد پاسخ خیر است.

خب در هر دو حالت شما برای 5 هزار تومان صرفه جویی باید 10 دقیقه وقت صرف میکردید. پس از نظر منطقی هیچ تفاوتی با هم نداشت.

ولی اغلب افراد در خرید خودکار حاضر به انجام این کار هستند ولی در خرید کت و شلوار خیر!

در ادامه مثال های بیشتر و کاربردهای علم اقتصاد رفتاری را بیان میکنیم.

کاربردهای اقتصاد رفتاری

اقتصاد رفتاری در بازاریابی

خب حالا که با اقتصاد رفتاری آشنا شدید حتما میدانید که اگر در زمان طراحی استراتژی های بازاریابی و فروش محصولات، مشتریان را افرادی منطقی که همیشه انتخاب های درست و بهینه دارند در نظر بگیرید، احتمالا نتیجه مطلوبی به دست نمی آورید.

بنابر این قبل از طراحی یک استراتژی، ابتدا باید شناخت صحیح نسب به رفتار انسانها بدست آورده و سپس برنامه بازاریابی خود را طراحی کنید.

مثال:

یک مجله بین المللی، قیمت انواع اشتراک را در وب سایت خود به صورت زیر اعلام کرده است.

  • اشتراک اینترنتی : 59 دلار
  • اشتراک چاپی : 125 دلار
  • اشتراک اینترنتی و چاپی : 125 دلار

شما کدام اشتراک را انتخاب میکنید.

شاید واقعا ندانید که بین دو گزینه اینترنتی و چاپی کدامیک برای شما بهتر است ولی قطعا میدانید که گزینه اینترنتی و چاپی بهتر از گزینه چاپی است!

واقعیت این است که ذهن انسانها مسائل را به صورت نسبی تحلیل می کند و به ندرت چیزی را به صورت مطلق میسنجد..

در این مثال بازاریابان حرفه ای این مجله، با این روش ارائه قیمت، مشتریان را به سمت گزینه 3 هدایت و از گزینه 1 دور می کنند.

در آزمایشی که صورت گرفته اغلب افراد گزینه 3 را انتخاب کردند.

دقت کنید که این مثال مربوط به بیش از 10 سال پیش است که نسخه چاپی هنوز طرفداران زیادی داشته است.

اقتصاد رفتاری در مدیریت

یکی از بخش های اصلی مدیریت مربوط به مدیریت انسانها می شود.

شاید با خود فکر کنید یک پاداش نقدی همیشه می تواند به خوشحالی بیشتر افراد منجر شود.

یا اینکه با جریمه کردن افرادی که مطابق مقررات کار نمیکنند، می تواند آنها را وادار به عملکرد بهتری کنید.

ولی اقتصاد رفتاری به شما می گوید که واکنش انسانها می تواند بسیار متفاوت تر از چیزی باشد که فکر میکنید.

این موضوع را با یک مثال بسیار جالب به شما نشان میدهیم.

محققان اقتصاد رفتاری در یک آزمایش بسیار زیرکانه رفتار والدین کودکان در یک مهد کودک را مورد بررسی قرار دادند.

این مهد کودک اعلام کرد، والدینی که با تاخیر به دنبال فرزندان خود بیایند، مشمول جریمه نقدی می شوند.

هدف این بود که والدین کمتر با تاخیر به دنبال فرزندان خود بیایند.

فکر میکنید نتیجه چه شد ؟ بعد از مدتی میزان تاخیر والدین افزایش پیدا کرد !

و این چیزی بود که مهد کودک اصلا نمی خواست.

ولی اصل ماجرا تازه شروع شد، چند هفته بعد مهد کودک جریمه ها را لغو کرد.

اما رفتار والدین اصلا تغییر نکرد و آنها به دیر تحویل گرفتن کودکانشان ادامه دادند !!!

ادامه دارد

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

به بالای صفحه بردن